0基礎直播帶貨3個月!四處碰壁血虧千萬買來的教訓!

0基礎直播帶貨3個月!四處碰壁血虧千萬買來的教訓!

|分享主題:《親測直播帶貨如何避免踩雷!抖音電商究竟是不是「玄學」?》

|金牌嘉賓:何十三——飛瓜顧問

飛瓜會組織了第45期線上大咖分享會,飛瓜顧問「何十三」結合自身操盤經驗分享:

●抖音帶貨可做的行為與雷區究竟在哪?

●如何選擇供應鏈,結算方式怎麼設置?

●主播如何準備,直播間互動怎樣進行?

●付費投放是賭注還是「一夜暴富」?

●電商直播,一半電商,一半直播!

我們整理總結了此次分享會的內容,飛瓜會成員想要獲得完整版分享內容和分享話術腳本,進入飛瓜會小程序免費查看!

01

主播篇

說起2020年的年度熱詞,「電商直播」一定有一席之地,這一年,我們聽到了太多帶貨圈的暴富神話,也見到了太多創業者折戟沉沙。電商直播究竟是時代的一場高燒,終將降溫?還是電商形態一次華麗轉身,再創銷量奇迹?

今天我們邀請來自稱「抖音直播避雷針」——何十三,從公眾號、快手到抖音,從圖文、視頻到直播,一個看慣新媒體流量流向的擺渡人,一個每天被抖音毒打的女人,二次人臉認證、封號、掉車…一個用親身經歷活成抖音電商避雷針的人。

十三提到:「自己從事直播帶貨遇到很多翻車的事件,帶貨的情況有偶然性爆單,也有常態化低迷,通過許多翻車的事件總結出來一些經驗與大家分享」。

達人、明星、IP一定能帶的動貨嗎?

簽約費/坑位費花得值不值?

很多直播帶貨從業者剛開始時,會迷信網紅、大V、達人、IP。雖然大網紅大IP可以帶來基礎的自然流量,但有流量並不意味著有流水。

不是所有的網紅IP都能賣得動貨,電商主播的核心是賣貨,簡單來說就是「銷售員」。

十三團隊選擇簽約草根主播,集中式從0基礎開始培養,是基於兩大方面考慮。

1.從項目啟動資金層面考慮:團隊沒有充沛的預算給到大IP簽約費和後期經紀賦能的費用;

2.地區限制:項目所在地有明顯的地區限制,找到能做內容、能帶貨的主播是較為困難的。

但還是會存在一些可以帶貨的網紅達人,通過飛瓜數據分析、鑒別、評估主播,達人的整體能力。

十三之前去過一家品牌店播現場參觀,以此場店播舉例:「品牌請到一個抖音粉絲量200多萬的達人,賬號屬性是一位音樂達人,帶貨結束第二天十三用飛瓜數據查了帶貨數據」。

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這位達人在10月12號直播帶貨3個多小時,人氣峰值為500多人,訂單數只有20單,銷售額3000多元。

從數據上可以得到,這場直播品牌方付出了流量成本,但帶貨的成績卻有些差強人意。

十三查看這位達人的直播案例,這位達人先前沒有直播帶貨,純粹是一位娛樂性質的主播。

品牌方想和主播,達人合作帶貨,一定要評估賬號的帶貨數據,平時的直播數據與短視頻數據是不足以作為參考值的。

十三建議:「品牌方、商家想找達人帶貨,機構想簽約帶貨主播等,一定要先用數據分析工具去分析賬號往期的數據,特別是電商帶貨數據,總結綜合實力,切忌看到賬號粉絲幾百萬就盲目上頭」。

素人主播如何出圈?

什麼樣的主播帶得動貨?

十三提到自己做素人主播較多,因為草根主播更合適店鋪自播,所以團隊主播都是素人出身。

十三強調:「千萬不要迷戀粉絲量正常情況下店播都是從0粉開始做起,所以賬號粉絲量和直播流量是兩碼事,電商主播就是銷售員,賣貨才是硬道理」。

主播需要特別能吃苦,主播凌晨下直播是一個常態化的事情,作息時間與上班族完全不一樣,主播不僅需要靈活應變還需要體力,許多流量穩定,銷量穩定的直播間直播時長是非常長的。

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如圖所示,直播廣場的賬號直播數據,前兩個賬號直播時長為8小時,後面賬號幾乎一天十幾小時直播,兩三個主播輪流主播。

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「直播時長」是直播間權重的一個關鍵指標,成熟的直播間都會通過拉長直播時長來佔據、獲取更多的流量,平台也願意給到這樣的賬號一定的流量獎勵。

玩直播就是玩套路?

能留人、能出單的話術有哪些共通點?

十三以以下這個視頻舉例:這個直播間就是一個非常標準,可以複製學習的留人話術的直播間。

借鑒這個直播間,分析其中主播話術、直播間裝修、主播如何控場等環節。

主播和運營要很清醒知道現在處於哪個環節,要做什麼觸發用戶或者觸發平台哪個規則點。

十三拆解這個直播間的套路:首先,「11元買一雙鞋」的噱頭,有利於將用戶留在直播間。其次,在整個直播環節里,能夠讓用戶停留並且能夠讓用戶與主播有互動是非常關鍵的。

這個直播間一直不斷有新流量進入,正是因為直播間停留高,用戶願意與主播互動,官方平台會推薦更多流量進入直播間。

十三強調:「秒殺活動等營銷動作一定要保證每個環節都是真實的,如果用戶舉報,輕則將小黃車沒收,嚴重就是封號了」。

02

運營篇

解析「9.9米直播間」的套路和玩法

為何他們能出奇制勝?

十三舉例:「這個直播間就是典型的9.9元直播間的玩法,通過一些意想不到的價格,做秒殺活動,但9.9元真的賺錢嗎」?

9.9元包郵的產品基本上是虧本的,為什麼商家要去做虧本的事情呢?

直播推薦是直播間觀眾的一個來源,當直播推薦中有用戶進入直播間,大概率是「泛粉」,他們僅是進來直播間觀看或者不小心刷到直播間。

當直播間進「泛粉」的時候,能不能將這些「泛粉」轉化停留就非常重要了。

所以就出現了這類低價引流的方式,商品更是五花八門有:牛奶、洗衣液、鞋子衣服等。

設置門檻將這些秒殺禮品贈送出去,例如:「扣666、想要、搶到了等話術」。

通過一系列的互動、搶單、轉化、營造直播間的緊張氣氛等就會提到直播間的權重,直播廣場會不斷推流量進入直播間。

十三接著分析到小黃車如何設置,假如小黃車上架10個商品,10個商品如何分佈?

產品設置我們的電商名詞是:引流款、正常款、利潤款。

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1號、2號、9號、10號鏈接一般放低價產品,中間的345678號產品是正常的福利款或者利潤款產品。

引流款:1元秒殺,9.9元等價格遠低於市場價格,這類型虧本商品用來引流。

正常款:價格趨近市場價,但相對比較便宜,屬於很薄的利潤。

利潤款:真正有利潤的產品,利潤比較高。一場直播里,肯定要根據產品來設置這3個梯隊。

運營與主播還需要設置賣點:「在直播間停留5-6分鐘,扣666報名,主播會改價格」。

這樣能達到讓用戶認為在直播間停留,配合主播完成這些動作,就可以購買低價產品。

十三分享自身學習借鑒的步驟:

1.保持每天高頻刷抖音的習慣,看到好的直播間,就用手機或者直播伴侶錄屏;

2.用「訊飛語記」把直播間音頻轉為文字,逐字逐句分析主播說的每句話背後的邏輯,是想要觸發平台的哪個機制,引導用戶做什麼動作。

對於零基礎草根的直播機構,模仿學習是最快速成的方式,找到一個比較成功的直播間,復刻成功就很快能有一個不錯的效益。

二次人臉、抖音號買賣、直播間人氣、強制註銷…灰色地帶的生意為何一直爆火

1.直播間人氣:

十三提到:「經常有人問抖音電商的灰色地帶,直播間買不買人氣?在哪裡買人氣?人氣怎麼買?」

十三建議能不購買就不購買,這是違規行為。那麼為什麼還有很多人去買直播間人氣呢?

購買人氣不單是為讓直播間觀看人數增加,通常還會附加這幾個動作:直播在線人數、公屏互動、正在購買的飄屏等都是在直播間充當水軍的一個作用。

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彈幕水軍引導下單為主,例如:「我在直播間買過,確實還挺好的,閨蜜介紹等」。營造一種產品好多人都在用的感覺,用戶就容易衝動消費。

十三提到:「有投放過Dou+帶貨的朋友,應該就很好理解直播間人氣與Dou+視頻帶貨的方式是一樣的」。

十三分享有朋友曾經買過直播間人氣被封號,所以不建議大家去嘗試

2.買賣賬號

買賣賬號也是市面上常見灰色業務,市面上有千粉號,萬粉號的買賣,這類賬號容易開櫥窗,也有基礎的粉絲流量。

但賬號買賣是違規行為,在這買賣的過程中非常容易被封號限流,加上賬號買賣之後需要維護賬號、穩定IP、換綁設備等一系列細節問題,其中一個環節不注意就容易翻車。

十三提到,盡量自己搭建賬號,不要去購買賬號。

3.強制換綁,強制註銷

十三提到:「有起號養號的朋友應該知道,有些抖音賬號自身就帶有權重,天然流量,有些賬號就算投放Dou+都可能沒有流量」。

當賬號運營三四天之後,沒有破播放量,粉絲量不高,這個號可能就不適合再運營。

無法運營的賬號可能需要放棄,但是抖音號必須由手機號碼註冊綁定,這時候就出現了這類型的業務,強制換綁,強制註銷。

將手機號碼換綁註銷,手機號就能給到一個新賬號使用。

強制註銷能將身份證與手機號同時釋放,但需要7天的時間註銷成功,才可以釋放手機號與身份證。

4.實名認證

現在市面上有人做實名認證的,但在開直播或者小黃車上鏈接時,平台會進行2次人臉認證,這時候如果是買來的賬號或者實名認證不是自己團隊的,這個賬號基本作廢。

十三強調:「大家一定要正規做直播帶貨,或者認證藍V賬號,藍V賬號沒有要求實名認證一致」。

十三提到:「做抖音直播的每一天都是在接受挫折教育,你是一定會遇到各種諸如小黃車被下架、賬號被封禁、直播間敏感詞違規、二次人臉認證之類的問題,所有出現的問題都有對應的解決方案,市場上也活躍著一群可以付費給你解決問題的人」。

03

商家篇

精選聯盟的商品傭金1%

也有主播願意帶貨?

精選聯盟上有很多傭金設置1%,這類情況也有主播願意帶貨是為什麼?1%傭金只是線上的傭金,還有一個與商家線下結算的過程。

例如:產品傭金30%,線上傭金為1%,剩下的29%傭金去做線下結算。

線下結算一方面會節省手續費,另一方面在直播時不小心就會被封號,那麼封號之後傭金就提現不了。

利用線下一對一結算方式,可以減少這類情況發生。

十三強調:「線下結算必須和商家建立很強的合作關係,商家可以變卦不結算,所以一定要找熟悉認識的供應鏈」。

產品、質量、價格、安全庫存……

選擇供應鏈時,要考慮哪些問題?

十三強調:「商品的質量一定要過關,不能太差。商品質量不好會導致後續的退款退貨嚴重,小店的評分會降低」。

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DSR評分降低會影響直播間流量,平台會限制流量,也有可能會出現精選聯盟上不了鏈接,小黃車突然被下架。

運營要盯緊商品鏈接,好評太低就需要準備新的鏈接上架,避免掉鏈接的情況出現。

這些都是因為小店評分低出現的翻車情況,所以一定要考慮產品的質量確保優質,維護評分。

解決基礎的質量問題,就需要考慮如何設置商品的售價、定價、空間及利潤空間。

十三舉例:如果是品牌的產品,利潤空間在15%-25%的空間,不是品牌的產品利潤就會較高一些,但品牌產品有品牌背書容易出單轉化。

調整好利潤空間后,就是設置SKU,鞋服類的SKU設置較多,在開播之前一定要檢查清楚鏈接,牢記每款的顏色尺寸,庫存價格等。

十三分享到除了這些問題,商品庫存與物流也是非常重要的,在10月份她們就遇到爆單倉庫卻發不出貨的問題。

運營者要知道每一個款式或者單品的安全庫存是多少,賣完之後就不再上架,不能出現超賣的現象。

物流端也是容易翻車的地方:物流發貨太慢,生鮮貨品沒有保鮮處理等,這樣就會導致售後問題嚴重,退貨率高,選擇快遞公司一定要擦亮眼睛,確認清楚。

十三提到自己在倉儲這一塊也翻車過,出現了少發漏發的情況,這個點一定要把握清楚,盡量避免這類事件發生。

十三強調:「在售後問題上一定要及時響應,之前出現過不及時響應平台會扣保證金的情況出現」。

商家最好能開一個子賬號的客服給到團隊使用,方便查每一筆訂單的詳情,保證數據真實,再配合主播與運營。

最後十三分享一個小技巧,最好準備兩家店鋪或者多家店鋪直播抖音小店新手期不能超過1000單。

這個是需要注意的小地方,避免單店出現出售300-400單之後,小黃車下架的情況出現,就要準備第二家小店,上架產品鏈接備用。

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